Каналы продвижения товаров и услуг. Каналы продвижения

Канал распределения товара

Каналы нулевого уровня

Одноуровневые каналы двухуровневые (два посредника),трехуровневые (три посредника) и многоуровневые

Таким образом, товародвижение

Товара.

факторов :

3) характеристики товара

реализация продукции,

Прямая оптовая реализация

с полным циклом обслуживания и . Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания

торговые сети

На практике часто одно и то же торговое предприятие одновременно является торговым объектом в нескольких торговых сетях. Например, автомобильный салон определенной торговой марки одновременно может входить в торговую сеть владельца торговой марки (что обеспечивает ему возможность использования последних передовых технологий продаж и обслуживания автомобилей) и быть элементом сети единого собственника торговой сети автомобильных салонов, осуществляющего продажу и обслуживание автомобилей различных торговых марок (что значительно повышает его конкурентоспособность на рынке автомобильной продукции за счет высокого профессионализма сотрудников, возможностей использования преимуществ корпоративного управления и т.д.).

Введение понятия торговых сетей в перечень основных понятий ФЗ о ГРТД оправдано прежде всего необходимостью усиленного контроля и надзора над их деятельностью, так как в последние годы торговая деятельность пошла по пути образования объединения предприятий торговли. Понятие торговой сети в ФЗ о ГРТД используется в целях утверждения методики расчета объема всех реализованных продовольственных товаров (п. 3 ч. 1 ст. 5 ФЗ о ГРТД), установления особого режима правового регулирования торговли продовольственными товарами (ст. 9 ФЗ о ГРТД), формирования механизмов антимонопольного регулирования отношений между хозяйствующими субъектами товарных рынков (ч. 1 ст. 13 и ч. 1 ст. 14 ФЗ о ГРТД).

Согласно ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» торговые сети могут быть двух видов - стационарные и нестационарные . Стационарная торговая сеть располагается в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях, ее образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям. Нестационарная торговая сеть функционирует на принципах разносной и развозной торговли; она обычно представлена в виде палаток, автолавок, автоцистерн и т.п. По функциональному назначению и сфере деятельности выделяются оптовые торговые сети, составленные из предприятий оптовой торговли.

Необходимость выделения хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность посредством организации торговой сети, обусловлена их мощным влиянием на региональные и муниципальные рынки товаров, что делает необходимым введение специальных антимонопольных правил регулирования их деятельности . Это связано также и с важностью предъявления к таким субъектам особых требований организационного и информационного характера.

Части 1, 2 ст. 9 ФЗ о ГРТД императивно устанавливают требования к хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров, и хозяйствующим субъектам, осуществляющим торговую деятельность посредством организации торговой сети, при заключении договора поставки продовольственных товаров. Это правило не распространяется на договоры поставки других видов товаров, составляя правовой режим регулирования оборота продовольственных товаров. Указанные нормы вводят систему правил, связанных с обеспечением доступа к информации об условиях заключения договоров поставки продовольственных товаров. Порядок доведения такой информации до контрагента договора одинаков для любой из сторон такого договора и должен быть обеспечен посредством:

1) размещения соответствующей информации на сайте хозяйствующего субъекта торговой деятельности в информационно-телекоммуникационной сети Интернет. Это правило не предполагает обязательного наличия собственного сайта в сети Интернет для хозяйствующих субъектов торговой деятельности, так как ФЗ о ГРТД предусмотрена альтернативная возможность доведения такой информации путем осуществления специального запроса;

2) предоставления запрашиваемой информации безвозмездно в 14-дневный срок со дня получения соответствующего запроса. Ответ на запрос потенциального контрагента договора поставки продовольственных товаров является в соответствии с комментируемой нормой обязанностью адресата запроса. Более того, закон предписывает осуществление ответа на запрос на безвозмездной основе. Такое правило призвано существенно повысить эффективность и интенсивность коммерческой информации в сфере оборота продовольственных товаров, что в значительной мере должно способствовать активизации договорного процесса в этой области и позитивно воздействовать непосредственно на сохранность и качество продовольственных товаров.

С учетом повсеместного введения информационных технологий в дальнейшем можно было бы рассчитывать на установление обязанности для всех хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность как посредством организации торговой сети, так и путем поставки продовольственных товаров, при заключении таких договоров пользоваться только информацией сайтов в Интернете, что автоматически будет связано с требованием к ним организации собственных сайтов в информационно-телекоммуникационной сети Интернет и повысит прозрачность их деятельности.

Каналы продвижения товаров (каналы товарораспределения) на торговых рынках

Добавить комментарий

Канал распределения товара - совокупность оптовых предприятий или индивидуальных предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передавать третьим лицам право собственности на конкретный товар или услугу при их движении от производителя к потребителю. При этом происходит не простое перемещение товара из рук в руки, но имеет место передача прав собственности на передаваемый товар. Это происходит путем перепродажи товара, причем, за исключением конечного потребителя, другие участники этой цепочки покупают товар с целью его последующей продажи, а не с целью его использования по назначению.

Каналы распределения товаров классифицируются по признаку наличия и количества посредников, находящихся в цепочке продвижения товара от производителя к конечному потребителю.

Каналы нулевого уровня предполагают прямые хозяйственные связи производителя товара с его конечным (розничным) распространителем. Примером канала нулевого уровня может служить создание в структуре агропромышленного предприятия отдела розничной реализации продукции. В этом случае распространение товара осуществляется самим товаропроизводителем. Другим примером канала нулевого уровня является прямая поставка от сельскохозяйственного производителя в торговую розничную сеть. Такой метод продаж наиболее выгоден и производителю, и оптовому покупателю, и розничному покупателю, так как в этом случае издержки на посреднические услуги минимальны, а цены оптимальны.

Одноуровневые каналы товарораспределения характеризуются наличием лишь одного посредника в цепи продвижения товара по рынку до его конечного потребителя. В соответствии с количеством посредников выделяются двухуровневые (два посредника),трехуровневые (три посредника) и многоуровневые каналы распределения товаров. Увеличение количества посредников в значительной степени повышает транзакционные издержки, что существенно увеличивает конечную цену товара и снижает возможности его реализации.

Метод распределения товаров при помощи торговых посредников носит названиекосвенного метода товарораспределения . В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредников. Но привлечение посредников окупается эффективностью их деятельности в обеспечении большей доступности товара и доведением его до целевых рынков. Используя имеющиеся у них контакты, навыки, опыт и специализацию деятельности, посредники могут предложить производителю значительно больше того, что он обычно может сделать без их участия.

Таким образом, товародвижение - это процесс физического перемещения товара от производителя в места продажи или потребления. Товародвижение осуществляется посредством прямых (производитель - потребитель) и косвенных (производитель - посредник - потребитель) каналов. Ширина канала товародвижения определяется количеством участников, находящихся в каждом звене канала. Совокупность каналов распределения образует распределительную или дистрибутивную сеть товарного оптового рынка. Современный товарный оборот диктует необходимость централизации каналов товарораспределения и концентрации их по территориальному или титульному признаку. Поэтому каналы распределения сегодня находятся внутри сложных маркетинговых систем, обеспечивающих более быстрое и оптимальное доведение товаров от производителя к конечному потребителю.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения товара.

На формирование канала распределения товара также оказывает влияние ряд факторов :

1) особенности конечных потребителей - их количество, степень конкуренции, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;

2) возможности производителей товара и оптовых посредников - их финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

3) характеристики товара - его вид, средняя цена, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;

4) степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

5) характеристики и особенности рынка - его фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

6) сравнительная стоимость различных систем сбыта продукции .

Целью деятельности любого канала распределения является реализация продукции, т.е. ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Прямая оптовая реализация товаров осуществляется их производителями без привлечения посредников. Прямая реализация достаточно широко распространена, ее используют предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности.Прямая форма реализации имеет ряд преимуществ : 1) предприятие-изготовитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями; 2) проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции; 3) прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

С другой стороны, прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий. Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы предприятия-изготовителя, а также через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

Большее распространение получила косвенная оптовая реализация товара, которая осуществляется двумя способами - через независимые оптовые организации и через агентов и брокеров. Оптовые организации играют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие - по конкретным отраслям.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания . Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания предоставляют значительно меньший набор услуг, к которым относятся следующие:

1) реализация товара за наличный расчет без доставки покупателям. Этот метод реализации характерен для оптовых организаций, торгующих ограниченным ассортиментом товаров, которые продаются мелким розничным торговцам с немедленной оплатой товаров;

2) реализация товаров с доставкой покупателям является преимущественным способом деятельности оптовиков-коммивояжеров, которые, как правило, предлагают за наличный расчет товары ограниченного ассортимента и кратковременного характера;

3) реализация товаров оптовикам-организаторам, не имеющим складских помещений. Такой оптовик сначала находит покупателя, а затем для него подыскивает производителя товара, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки. Оптовик-организатор берет на себя ответственность и риск с момента принятия заказа до завершения поставки, за что получает оговоренное вознаграждение;

4) реализация товаров на условиях консигнации. Консигнанты продают товары, сохраняя за собой право собственности на них, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено покупателями. Оптовики-консигнанты могут осуществлять также доставку товаров, создание условий для их складирования (консигнационный склад), поддержание необходимого уровня товарно-материальных запасов и финансирование продвижения товара по рынку;

5) реализация товаров по почте (посылторг). Такого рода торговля в большинстве случаев осуществляется по каталогам или с использованием иной аудиовизуальной продукции (например, в виде видеожурналов). Клиентами посылторговцев обычно являются мелкие розничные торговцы, промышленные предприятия, разного рода учреждения, а также физические лица.

На современном этапе развития торговли на отечественных рынках (особенно продовольственных) важное значение приобретают торговые сети . Под торговой сетью в п. 8 ст. 2 ФЗ о ГРТД понимается совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации. Торговая сеть - это объединение торговых объектов, т.е. зданий или частей зданий, строений или частей строений, сооружений или частей сооружений, специально оснащенных оборудованием, предназначенным и используемым для выкладки, демонстрации товаров, обслуживания покупателей и проведения денежных расчетов с покупателями при продаже товаров (п. 4 ст. 2 ФЗ о ГРТД). Пункт 8 ст. 2 ФЗ о ГРТД устанавливает минимальное количество объединенных торговых объектов. Даже два объединенных между собой объекта уже могут быть признаны торговой сетью.

Объединение торговых объектов может производиться по двум основаниям. Перечень этих оснований исчерпывающий, поэтому иных оснований для признания объединения торговых объектов в качестве торговой сети быть не может. Данную норму следует толковать как императивную. Во-первых, объединение торговых объектов может быть произведено по признаку их общего управления (например, торговая сеть автосалонов автомобилей различных торговых марок, объединенная по признаку общего собственника этих автосалонов, осуществляющих их централизованное управление (холдинг)). Во-вторых, объединение торговых объектов возможно под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации (например, торговая дилерская сеть автомобилей, объединенная по признаку единой торговой марки («Мерседес», «Форд» и т.д.), каждый из автосалонов которой имеет отдельного собственника и самостоятельно осуществляет управление своей деятельностью в пределах рекомендаций и требований, предъявляемых владельцем торговой марки).

Зачастую предприниматели жалуются на отсутствие клиентов, однако, когда начинаешь узнавать какие каналы привлечения клиентов они используют, то понимаешь, что этих каналов практически и нет.

Я думаю Вы слышали о такой компании в США как Wallmart. По отчетности маркетологов этой компании они используют больше 500 каналов привлечения клиентов. Поэтому неудивительно, что оборот этой компании составляет больше 5% ВВП США.

Дай бог, 3-5! И в основном руководители всегда стараются использовать бесплатные методы. Естественно, так не пойдет! Перефразируя кота Матроскина: “Что бы что-то заработать, надо что-то потратить”.

В этой статье я попытался разобраться какие эффективные современные каналы рекламы и привлечения клиентов можно использовать владельцам бизнеса.

Три дороги в Рим

Я сосредоточусь на самых основных и лучших каналах для большинства бизнесов.

Есть смысл говорить только о том, что ты сам пробовал на практике. Поэтому я расскажу о тех способах, которые мы обычно используем в консалтинге:

1. Интернет;
2. Офлайн;
3. Нестандартная реклама.

Почему я начинаю свою статью именно с интернет рекламы, а не с привычной рекламы на телевидении или ?

Не думайте, это не я придумал, данные основаны на исследовании агентства АКАР. И как мы видим, показатели офлайн рекламы падают, но это не значит, что такого рода реклама умерла. Стоп, не все сразу. Давайте разбираться и начнем все-таки с интернета.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Интернет

Рекламных каналов в интернете существует огромное множество. И нельзя точно сказать какой из ни самый эффективный, так как все зависит от Вашей сферы бизнеса. Но давайте разбираться и посмотрим на сильные с слабые стороны каждого канала.

1. Сайт

Для большинства компаний это источник основного и, если все правильно подготовить, малозатратного способа привлечения новых клиентов. Естественно сайт должен продавать, начиная с формы сбора контактов и заканчивая чем-то полезным.

Более подробно, нужен ли Вам сайт, Вы можете узнать за 5 минут из статьи, она ниже.

Правда, мало создать такой сайт, его нужно еще продвигать, чтобы о нем узнали Ваши потенциальные клиенты. Именно для этого Вы можете использовать несколько способов.

3. Тематические сайты и форумы

Там Вы можете вести ветку (колонку) на любую интересую тему, как на самом сайте, так и на форуме.

Назовем ее “Экспертное мнение”. Так Вы будете выглядеть более авторитетно в глазах клиентов, и тем самым повышать лояльность к Вашему бренду, а это прямой путь к новым клиентам.

Таким способом, например, продают свои услуги по ремонту одни из наших друзей.

Да, возможно это не самые быстрые деньги, но когда у клиента будет вопрос в каком магазине покупать, статья владельца этого магазина с экспертным мнением может стать существенным плюсом в Вашу сторону.

Плюсы :

1. Можете стать экспертом в своей нише
2. Повышает лояльность к Вашей компании/товарам
3. Найти сайт/форум куда будете писать - очень легко

Минусы :

1. Напрямую не ведет к деньгам
2. До того момента как Вас начнут воспринимать как эксперта, может пройти немало времени

4. 2Gis/Яндекс Справочник/Google/Различные городские порталы

В современное время большинство людей ищут информацию в интернете. И чем больше упоминаний о Вашей компании на сайтах, которые вызывают доверие (2Gis, Яндекс и прочее), тем больше потенциальных клиентов Вы сможете получать.

Что самое приятное, размещение информации на большинстве этих сайтов - бесплатное!

Плюсы :

1. На большинстве сайтов можно выложить информацию о вашей компании совершенно бесплатно
2. Размещение не требует специальных знаний
3. Можно размещать сайт и другие контакты

Минусы :

1. Окупаются не сразу
2. Актуально не всем сферам бизнеса
3. Требует не мало времени и наличие знаний для получения отдачи
4. В данное время получение бесплатных клиентов очень маловероятно, т. к. в социальных сетях все уже давно строится на платной рекламе

Офлайн реклама

Теперь поговорим про более традиционные методы рекламы. Естественно они Вам знакомы. В этой главе мы разберем плюсы и минусы каджого канала.

1. Реклама на телевидении

Наверное, когда говорят об офлайне, сразу же вспоминают о рекламе на телевидении. Но, например, все что я вспоминаю о рекламе на телевидении - это имиджевая реклама крупных брендов (конкретно на федеральных каналах).

Если говорить более приземленно, о местных каналах, то тут я могу назвать различную рекламу местных фирм, правда в большинстве своем я даже ее вспомнить не смогу.

Наверное в этом и есть главный провал, когда рекламодатель не понимает правильности подхода при таком канале рекламы.

Плюсы :

1. Отличный канал для повышения узнаваемости фирмы/бренда;
2. Большой охват.

Минусы :

1. Крайне дорогая реклама;
2. Стоимость клиента практически невозможно измерить;
3. Крайне тяжело попасть в свою целевую аудиторию;
4. Нужно очень хорошо продумать посыл.

2. Реклама на радио

Вот тут я за! Хотя многие скажут, что это не работает!
Если Вам позволяет бюджет, обязательно протестируйте рекламу на радио.

Если Вы четко определите Вашу целевую аудиторию, найдете радио, которое она в основном слушает и обязательно разместите.

Возможно она оправдает Ваши ожидания. Пару наших клиентов размещались на радио, возможно реклама и не делала громкого шума, но, как минимум, себя она всегда окупала.

Плюсы :

1. Отличный канал опять же для повышения узнаваемости фирмы/бренда;
2. Опять же большой охват как у телевидения.

Минусы :

1. Требуется разработать интересный креатив чтобы зацепить;
2. Крайне тяжело попасть в свою целевую аудиторию.

3. Билборды

Сейчас очень многие говорят о том, что билборды, как вид рекламы, себя изживают.

Но, если смотреть статистику, то стоимость 1 тыс. контактов с потенциальной аудиторией (CPT, сost per thousand) составила 35 руб. (по данным исследования Агентства Initiative за 2013-й год). Да, информация не самая свежая, но что сделаешь.

Если же билборд находится недалеко от Вашего филиала, то на нем дополнительно к предложению просто указываем стрелочками как попасть к Вам (максимально просто и подробно).

Важно. После создания баннера проведите эксперимент. Покажите его постороннему человеку. Если он не запомнил его в течении 2-3-х секунд или его на вашем билборде ничего не зацепило - в срочном порядке переделайте!

Плюсы :

1. Можно разместиться как в очень популярных местах, так и менее популярных;
2. Возможность официально рекламировать себя на центральных улицах города;
3. Большой охват.

Минусы :

1. Требуется изрядная подготовка чтобы сделать эффективную рекламу;
2. Попасть именно в ЦА очень сложно.

4. Реклама на общественном транспорте

Особенно, если маршрут движения выбран в соответствии с особенностями рекламируемого товара или услуги.

В США, например, проводился опрос среди 2000 человек, который выявил, что движущуюся рекламу замечают 90% опрашиваемых, а статическую только 19%.

В Великобритании же целых 80% опрошенных считают красиво украшенный транспорт более привлекательным.

Однако не стоит забывать, что на подобный вид рекламы, при всей его дешевизне контакта с клиентом (CPT, сost per thousand), начальный бюджет на запуск должен составлять хотя бы от 50-70 тысяч рублей. Плюсы и минусы схожи с рекламой на билбордах.

5. Реклама в журналах/газетах

Естественно, если говорить о таких печатных изданиях как “Cosmopolitan”, то скорей всего она не под силу читателям нашего блога.

Единственное, что могу сказать точно - для бизнеса в услугах такой канал почти всегда окупается.

Например, у нас есть клиент, который занимается реставрацией ванн и реклама в газетах занимает у него второе место среди самых “клиентоприносящих” каналов рекламы.

1. Очень узкая целевая аудитория, которая предпочитает чтение газеты, вместо других каналов информации;
2. Положительного влияния на имидж не замечено.

6. Штендеры/Вывески/Указатели

Вы все наверное видели стоящие по тротуару небольшие металлические конструкции? на которых располагается различная реклама. Об акциях, скидках, местоположении. Это те самые штендеры.

Простой пример. Благодаря грамотно расставленным штендерам возле небольшого ювелирного салона нашего клиента (расставлено было 6 штук) мы повысили количество зашедших клиентов на 20%.

Кстати недавно мы поставили своеобразный рекорд по бюджетному изготовлению подобного канала рекламы. Штендер выделила нашему клиенту фирма, которая поставляет ему в кофейню воду.

Клиент просто потратил 300 рублей на печать пленки на этот штендер и выставил его на улицу недалеко от своей кофейни. Вот! Буквально за 300 рублей клиент получил дополнительный канал рекламы, который приведет в его кофейню новых клиентов.

Плюсы :

1. Не сильно дорого;
2. Их можно поставить несколько.

Минусы :

1. Очень сложно согласовать официальное размещение на улицах, поэтому иногда их могут выкидывать “блюстители” порядка;
2. Возможно менять предложение, хоть каждый день, но требует определённых затрат временных и денежных.

7. Расклейка объявлений на подъездах и столбах

Чуть выше я уже писал про нашего клиента, который занимается реставрацией ванн. Так вот на первом месте у него канал, который приводит больше всего клиентов в его бизнес уже на протяжении многих лет - это объявления на столбах и подъездах.

Да, его не любят конкуренты, потому что он практически заклеивает объявлениями весь район. Но я думаю, что его это совсем не смущает, особенно, когда он получает большое количество заказов.

Плюсы :

1. Достаточно дешёвая реклама;
2. Возможность размещать объявление где Вы захотите.

Минусы :

1. Очень тяжело найти хороших, ответственных расклейщиков;
2. Положительно влияния на имидж не замечено;
3. Определённая целевая аудитория.

8. Раздача флаеров/визиток

Очень хороший инструмент для привлечения клиентов например в магазин или общепит. Да, все еще работает. И да, очень неплохо.

Например, вчерашняя конверсия с раздачи листовок нашего клиента - из 200 розданных листовок в магазин пришло 12 человек. Конверсия составила 6% (что очень круто в таком канале привлечения клиентов).

Бюджет подобного мероприятия составил всего 2 000 рублей, при этом мы получили 12 новых клиентов.

Самое главное при раздаче флаеров - это ответственные промоутеры. Тут я рекомендую Вам не жадничать и не нанимать школьников или студентов, а нанять специализированную фирму.

Да, стоимость будет выше, зато у Вас будут фотоотчеты и можете быть уверены, что Ваши листовки не окажутся в ближайших мусорках.

Другая реклама

1.Рассылка по смс/e-mail

Как я рад, что в ноябре 2014 года ввели закон о незаконных смс рассылках. Как минимум, если раньше я пытался объяснять клиентам, что делать смс рассылку по базе которую они “случайно достали” неправильно, некрасиво и крайне неэффективно.

То сейчас я просто пугаю их огромными штрафами за такие действия и вопрос перестает существовать в принципе. Хотя если вы отправляете смс-рассылку по своей честно собранной базе, то это хорошо.

Пару дней назад я проводил очередную разовую консультацию, на которой давал рекомендации по улучшению маркетинга. И знаете что могу сказать?

Несмотря на наличие опыта и клиентской базы, все представители компаний хотят знать способы привлечения новых клиентов, считая, что в этом их спасение. Именно для этого я и подготовил каналы и способы рекламы в интернете: ТОП-8.

Так как искренне считаю, что привлечь горячих клиентов, готовых купить “здесь и сейчас” можно, в первую очередь, с помощью интернета (не во всех нишах).

Но при этом я также считаю, что быстрых денег при наличии клиентской базы можно заработать и без привлечения новых. Но об этом в другой статье.

Есть 300+ способов рекламы

Мне надо больше

Не буду спорить, скажу лишь то, что обычно вас чуть чуть вводят в заблуждение, выдавая за каналы - способы.

Важно. Каналы - это более глобальное понятие и их не может быть так много. В рамках одного канала может быть много способов.

Поэтому может быть всего и 8, зато самых основных каналов получения клиентов “еще вчера”.

Ну, а теперь, когда мы окончательно запутались с каналами и способами (не сразу приходит понимание), давайте временно перейдём к другой теме, чтобы перевести внимание.

Куда они летят?

Занявшись привлечением клиентов из интернета, возникает логичный вопрос, а куда их привлекать? Или просто показывать рекламу и пусть звонят?

Сейчас рассмотрим основные площадки куда мы будем “сажать” наших потенциальных клиентов для дальнейшей экзекуции.

Интернет-сайт

Основной двигатель компании и главный добытчик клиентов в интернете. Естественно, сайты могут быть разные, но раз мы говорим о желании получить клиентов, то я рекомендую все-таки одностраничный сайт (landing page).

Из этой статьи Вы также узнаете почему именно лендинг добудет вам клиентов. Подобный сайт можно сделать двумя способами:

1. (ну, вы поняли, к нам);
2. Сделать самостоятельно на .

Если быть откровенным, то я сейчас спилю сук на котором сижу, но предложу вам сначала сделать сайт на конструкторе.

Во-первых, это сэкономит вам деньги, во-вторых, вы досконально разберетесь в создании интернет сайта. В этом опять же помогут 3 вещи:

Страница в социальных сетях

Это, конечно, не очень солидно, но есть такая гипотеза, что людям комфортнее переходить внутри одного сайта, а не прыгать с одного на другой.

Так сказать, не выходить из своего дома, который для большинства считается социальными сетями. Поэтому, если вы рекламируетесь в рамках любой соц. сети, то лучше и привлекать людей в рамках этого портала.

Обязательно нужно красиво всё оформить и по возможности сделать wiki-меню. Чтобы клиенты увидели, так сказать, мини-сайт. Если заинтересовала тема социальных сетей, то у нас есть познавательная статья для старта.

Для особо ленивых, можно призывать людей сразу написать в личные сообщения менеджеру, но я лично такое не видел.

И думаю, это актуально только если вы специалист, который работает сам себя и ваша ниша это сфера красоты.

Мы ждём, а они не летят

Я часто смеюсь над собственниками (никому об этом не говорите), когда слышу: “Ну мы сайт сделали, а клиентов нет!”.

Это тоже самое, как сделать хороший ресторан, без вывески и дверей. Я не сомневаюсь, что ресторан у вас получится хороший, но без “портала” к вам они как попадут? Под землёй или через окна?

Хотя всегда есть такие умельцы, которые даже на никому не известные сайты, группы в соц. сетях каким-то макаром попадают.

Жалко только наличие их мы видим только через статистику, а не в виде денег или покупок. Поэтому итог басни: всегда нужно привлекать клиентов, сами они к вам не придут.

Кроме тех, что можно называть “цифрами статистики”. Поэтому давайте изучим теперь основные каналы и способы продвижения и рекламы в интернете в наше время.

1. Контекстная реклама

Яндекс Директ и Гугл Адвордс. Если вы не знакомы что это и как это выглядит, то вот примеры.

Принцип очень простой. Человек вбивает фразу, которую ищет в поисковой системе (чаще всего Яндекс или Google) и ему предлагаются сайты, где он может посмотреть или купить, то что он искал.

Вы же будете платить не за просмотры, а за клики, проще говоря за количество людей, которые будут переходить к вам на сайт. Идеальная схема.

Этот вот тот самый первый и главный инструмент, который я сразу же рекомендую, чтобы получить горячих клиентов.

Причем, как я писал в своей статье про нативную рекламу, большинство покупателей даже не понимают, что они переходят по рекламной ссылке.

2. SEO-маркетинг

Очень важно вам не путать этот пункт с предыдущим, если в контекстной рекламе вы платите за конкретных людей (за клики) и стоите в строго отведённых местах для этого с пометкой реклама.

И запомните раз и навсегда: такое продвижение не быстрое, крайне не быстрое. Нужно ориентироваться на получение первых результатов минимум через 3 месяца.

3. Таргетированная реклама

Главная их задача, чтобы человек, сидящий в социальных сетях, сделал нужное действие:

1. Перешел на сайт;
2. Вступил в группу;
3. Установил ;
4. И много всего еще.

Вроде бы тот же самый Яндекс Директ, но главное отличие в том, что в вы можете точно сконцентрироваться на своей целевой аудитории.

Например, “Девушки от 20 до 25 лет. В браке. Пользуются техникой apple. Летают заграницу не реже 1 раза в год. И у которых через 2 недели будет день рождения”.

Особое внимание предлагаю уделить Фейсбуку. Настройка таргетированной рекламы там не такая сложная, а вот покупательская способность аудитории довольно высокая. Но всё же, многое зависит от вашей целевой аудитории.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Контент-маркетинг

Смысл заключается в том, что вы делаете что-то бесплатное для потребителей, даёте им полезный контент, который влияет на их доверие и лояльность к вам. Среди основных способов можно выделить:

1. Youtube канал (а вот вам и подсказка и все про );
2. Публикации статей в тематических СМИ (интернет и офлайн);
3. Проведение вебинаров.

И обязательно! Блог, такой же классный и интересный как этот. Правда, результаты не быстрые, конечно. Но вы всё правильно поняли, мы смотрим долгосрочно и далекоооооооо.

5. E-mail маркетинг

Скорей всего у вас сейчас вопрос, как это применимо для классического бизнеса? Ещё как применимо, я рассказывал много разных примеров.

Следующий вопрос, который должен возникнуть. Это же сложно? Да, вы правы, чтобы сделать хорошо, нужно время.

И последние вопросы. Так это же долго? Какие могут быть быстрые деньги?! Могут, ещё какие. Есть у нас случаи, когда после попадания клиента в e-mail воронку он совершал покупку буквально через 5 минут.

Ну хорошо, допустим это сказки! Но за неделю-две клиент же может что-то купить, получая продающие письма? Может. И основная прелесть в том, что это все может работать совершенно автоматически.

Чтобы, как я уже писал, клиент принимал решение хотя бы за 1-3 дня о покупке, а не решался вечно.

Сами понимаете, что при использовании такого канала, вашими клиентами могут стать и те, кто еще только думает о покупке, что называется, “созревает”. Вот вы им своим e-mail-маркетингом и поможете решиться быстрее 😉

6. Доски объявлений

Да, те самые “Авито” и “Из рук в руки”. В последнее время вроде “Юла” неплохо раскручивается, но сам с ней не работал, поэтому ничего не могу сказать. Но что точно могу, в данный момент это отличный способ получать клиентов желающих купить.

Пример очень простой. У нас сейчас есть клиент, с которым мы работаем по принципу маркетингового консалтинга.

К своему розничному магазину он попросил добавить и интернет-магазин. Каково же было наше удивление, когда мы узнали, что при затратах в 5 000 рублей на Авито (за размещении компании) он получает больше клиентов, чем с Яндекс Директа при затратах в десятки раз больше.

Да, ему пришлось потратить много времени на размещение товаров на Авито, но в перспективе это себя окупило.

Вот так будет выглядеть ваша компания, если вы займетесь размещением своих товаров на Авито. И не забывайте, что кроме Авито существует еще более 200 адекватных досок на которых можно размещать товары или услуги совершенно бесплатно.

7. Маркет плейс

Еще один отличный способ привлечения клиентов это сайты, которые объединяют в себе предложения разных компаний, где-то только товары, где-то только услуги, а где-то и то, и другое.

Если вы там еще не размещены, то ноги в руки и бегите размещаться на Яндекс.Маркете, Тiu.ru, BLIZKO.ru, molotok.ru и т.д… Например, Яндекс.Маркет выглядит вот так:

Ну и соответственно в разных площадках вы будете находить разные форматы, писать их тут смысла нет, так как они постоянно меняются. А вообще у них есть 3 варианта сотрудничества:

1. За показы (стандартная рекламная компания);
2. За клики (принцип Яндекс Директа);
3. Процент от продаж.

8. Справочники

Тот же самый 2Gis, к примеру. Достаточно простой пример моего знакомого. Он решил заняться сезонным бизнесом - установкой кондиционеров.

Деньги, как вы понимаете, не стал особо тратить на рекламу. Просто разместил свою организую в 2Gis. Совершенно бесплатно.

И все лето прекрасно отработал, получая клиентов только через этот канал рекламы. Заработанных денег нормально хватило на поездку в Таиланд.

1. Google бизнес;
2. Яндекс. Справочник;
3. И куча других.

Но исходя из моего примера выше, не надейтесь на один канал рекламы. Это скорее исключение и удача, что не оказалось конкуренции и спрос был настолько велик, что ему подфартило.

9. Купонаторы

Если честно, я, как и многие люди, считаю, что купонаторы себя изжили. На них прошел бум и теперь там можно размещаться, только если нужно продать “что-то очень не нужное”.

Но там по прежнему сидит определенная целевая аудитория и данные сервисы отлично подойдут, если у вас, например, услуги.

Вы открываете кафе, автомойку или салон красоты? Устройте акцию на купонном сайте и, как минимум, без клиентов вы точно не останетесь.

1. Biglion;
2. Frendi (он же бывший Groupon);
3. Выгода.ру

Принцип работы с такими сайтами достаточно прост. Вы выбираете товар или услугу, которые будете продвигать и делаете на него скидку от 50% (если больше, то еще лучше).

Размещаете на сайте и получаете новых клиентов. Один из неприятных моментов - вся сумма проданного через сайт отдается вам в размере 50% (остальное комиссия сервиса).

Варианты сотрудничества с ними бывают разнообразные, но этот самый распространенный. Второй неприятный момент - клиенты, пришедшие через купонные сайты, это особая категория людей и второй раз за полную стоимость они покупают крайне неохотно.

Поэтому этот канал нужно использовать очень осторожно, что называется, постоянно “держите руку на пульсе”.

Коротко о главном

И вот напоследок смешное видео для вас 🙂 Если бы реклама в интернете была человеком:

Вот в принципе и все. И теперь небольшой итог по самой статье. Как вы видите каналов всего 8, а вот методов и способов рекламы много.

Могу сказать одно: если вы внедрите и настроите хотя бы половину из этих каналов правильно вы больше не будете жаловаться на отсутствие клиентов, могу это гарантировать.

Кстати. Не забывайте анализировать эффективность рекламы, и для этого рекомендую сервис Roistat , он станет Вашим верным помощником. И помимо бесплатных 14 дней, Вы получите еще 5 000 руб. (по промокоду “INSCALE”) в качестве подарка.

Продвижение товара

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д. То есть под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию.

Цели продвижения: стимулирование спроса и улучшение образа компании.

Конкретные действия зависят от так называемой иерархии воздействия (Приложение 1).

Важнейшие функции продвижения:

• - создание образа престижности, низких цен, инноваций,
• - информация о товаре и его параметрах,
• - сохранение популярности товаров (услуг),
• - изменение образа использования товара,
• - создание энтузиазма среди участников сбыта,
• - убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам,
• - ответы на вопросы потребителей,
• - благоприятная информация о компании.

Приемами продвижения товара являются:

• · информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);
• · убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;
• · напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Формируя комплекс продвижения товара, уместно использовать и остальные инструменты.

Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности:

• · идентифицируется целевая аудитория;
• · определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку;
• · определяются цели коммуникационной кампании;
• · разрабатывается коммуникационное сообщение;
• · выбираются коммуникационные каналы;
• · определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию);
• · устанавливается обратная связь с целевой аудиторией;
• · разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет);
• · выбираются методы продвижения, и оценивается эффективность коммуникационной деятельности.

Выбор тех или иных методов продвижения/комбинаций методов определяется следующими главными факторами: денежными ресурсами, целями кампании в области продвижения, характеристиками целевого рынка, характеристиками продукта, его ценой, возможностью применения тех или иных методов продвижения, нахождением потребителя на определенной стадии готовности купить товар, выбранной стратегией продвижения.

При продвижении продукта применяются стратегии: стратегия «проталкивания» и стратегия «вытягивания».

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.

Стратегия «вытягивания» - деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю. Процесс «вытягивания» протекает наиболее быстро и эффективно, если потребитель может приобрести продукт, минуя посредников или когда канал распределения действует как ВМС, в которой информация является общей и проводится согласованная коммуникационная политика.

Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.

Таким образом, для того чтобы добиться скоординированных действий в области коммуникационной деятельности, нужно решить ряд организационных и методических вопросов. Если в организации вопросами маркетинговых коммуникаций занимаются несколько сотрудников, работающих в различных подразделениях, то лучше их объединить и подчинить руководителю, полностью отвечающему за всю деятельность в области продвижения продуктов. Далее, должна быть выработана концепция использования в различных пропорциях методов продвижения разных продуктов, ориентированных на определенные целевые аудитории. Необходимо создать и постоянно развивать статистическую базу данных о продвижении, содержащую информацию о затратах на продвижение по разным направлениям с выделением степени влияния всех вышерассмотренных факторов, а также о результатах применения этих методов. После завершения коммуникационной программы оценивается ее эффективность, т.е. определяется соотношение между степенью ее воздействия на целевую аудиторию и затратами.

Основные виды продвижения товара

Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:

• 1. Личные (персональные) продажи. Представляют собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.
• 2. Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.
• 3. Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.
• 4. Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:
  • · поощрение продавцов за хорошую работу;
  • · применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;
  • · распространение бесплатных образцов новых товаров;
  • · бесплатное приложение небольшого сувенира к товару;
  • · организация выставок;
  • · выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;
  • · проведение конкурсов и лотерей.
• 5. Выставочная деятельность. Участие в выставках представляет собой продвижение своих товаров и услуг на рынках сбыта. А участие в признанных международных выставках свидетельствует в пользу качества продукции, тем самым повышается статус организации, представляющей данную продукцию.

Личные продажи

Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с целью совершения продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи.

Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

• 1. Предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами.
• 2. Способствует установлению разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель» до крепкой дружбы.

Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт, и заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.

Для этого любой продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, быть заинтересованным в совершении сделки и иметь желание помочь покупателю.

На успех продавца также оказывает влияние контроль за его работой, который позволит скорректировать действия продавца; оценка эффективности его работы с целью не допустить снижение объема продаж фирмы.

Самым важным источником информации для оценки эффективности являются отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных контактов, личных наблюдений, фиксирования реакций клиентов или непосредственного общения с ними. Этапы метода личных продаж - Приложение 2.

Производитель в условиях рыночной экономики с помощью рекламы и других приемов стимулирования сбыта старается добиться преимущества над конкурентами. Успех бизнеса определяется не только размером начального капитала, но и качеством деловых коммуникаций. Виды деловых коммуникаций весьма различны. Сюда входят: конференции, выставки, семинары, презентации, пресс-конференции, интервью, круглые столы, деловые обеды, переговоры. Но самым основным видом коммуникаций является реклама.

Цель рекламы - увеличить рыночную долю производителя товара и усилить лояльность потребителей по отношению к продукту. Это означает, что фирма надеется передвинуть кривую спроса направо и одновременно уменьшить ее ценовую эластичность.

Рис.1.

Информационная реклама доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.

Прессу можно разделить на:

• · ежедневные газеты, которые, в свою очередь, можно подразделить на деловые, развлекательные, центральные и местные; еженедельные издания также делятся на деловые, общественно-политические и тематические;
• · иллюстрированные ежемесячные издания преимущественно научно-популярного или развлекательного характера;
• · технические и профессиональные издания;
• · рекламные и информационные издания могут быть бесплатными, иметь символическую или вполне реальную цену.

Основными факторами, влияющими на выбор издания, являются тираж и объем реализации, аудитория, имидж издания и его жизненный цикл (у ежедневных газет - два дня, у еженедельных изданий- 10 дней, у ежемесячных - около 50 дней), коэффициент обращения (среднее число читателей одного экземпляра).

Существенно отстает от телевидения радио.

• - продукт стандартизирован,
• - имеется много конечных потребителей,
• - типична покупка небольшого размера,
• - продажи осуществляются через каналы посредников, а не непосредственно,
• - важно вспомогательное обслуживание,
• - продукт имеет премиальную цену (или премиальное количество),
• - производитель имеет существенную выгоду на рубль продаж,
• - производитель имеет относительно небольшие размеры рынка и/или избыточные производственные мощности,
• - большую часть продаж производителя составляют новые продукты.

• · информирование (сообщение о том, что продукт существует и каковы его качества),
• · убеждение (вызов благоприятных эмоций, формирование позиции признания товара, переключение решений потребителя на его покупку),
• · поддержание лояльности (закрепление существующих потребителей как главного источника будущих продаж).

Для обеспечения всего этого должен осуществляться единый процесс управления рекламной деятельностью (рис.2).

Промежуточное положение между рекламой в средствах массовой информации и стимулированием сбыта занимает реклама на месте продажи (РМП), на долю которой приходится в среднем 5% маркетингового бюджета фирмы. Она охватывает: информационную деятельность самого магазина (афиши, плакаты, панно, видеокассеты, радиообъявления), приемы, используемые производителем (стеллажи, стенды, видеосистемы, тележки, запахи), совместные мероприятия производителей и продавцов (униформа персонала, экспозиция, контейнеры, пакеты и прочие упаковочные материалы).

При формировании рекламного бюджета в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы (заработная плата сотрудников рекламного отдела или гонорар консультантов).

Рис.2.

В соответствии с другим подходом формируется единый маркетинговый бюджет, в составе которого выделяются расходы на исследования (в среднем около 15% общих расходов), на стимулирование сбыта (в среднем около 50%), на рекламу (около 30%) и связи с общественностью (около 5%). Как показано на рис.3.

Рис.3.

• 1 - расходы на исследования;
• 2 - расходы на стимулирование сбыта;
• 3 - расходы на рекламу;
• 4 - расходы на связи с общественностью.

Связи с общественностью

Паблик релейшенз (связи с общественностью, PR) - это спектр программ, целью которых является продвижение и (или) защита образа (имиджа, престижа) фирмы или отдельных изделий.

Паблисити (пропаганда) является одним из видов связей с общественностью и определяется как неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Одна из наиболее важных задач PR - внедрение в ценностный ряд какой-либо социальной группы информации о предмете, для дальнейшего закрепления его, как идеального в ряду духовно-материальных ценностей социальной группы.

Существует 7 основных направлений деятельности по связям с общественностью:

• 1. Отношения со СМИ, или паблисити. Сотрудники службы PR устанавливают личные взаимоотношения со средствами информации, освещающими ситуацию в какой-либо отрасли или компании, и предоставляют информацию в виде сюжетных идей, пресс-релизов и других адресованных публике материалов.
• 2. Корпоративные отношения. Затрагивают вопросы общей репутации компании, ее имиджа в глазах различных заинтересованных сторон и ее реакции на проблемы, которые могут повлиять на успехи компании. Сюда же относятся и корпоративная реклама, и консультации по имиджу для руководителей компании.
• 3. Управление в кризисных ситуациях или кризис-менеджмент. Процесс управления коммуникациями в случае кризиса или катастроф - стихийных бедствий, неудач в менеджменте и пр.
• 4. Отношения с персоналом. Это внутренние коммуникации компании со своими сотрудниками. В их основе лежат программы мотивации сотрудников к выполнению своей работы наилучшим образом.
• 5. Отношения в финансовой сфере. Работа с финансовым сообществом, включающая взаимодействие с государственными финансовыми органами, а также отношения с инвесторами, фондовыми брокерами и финансовой прессой.
• 6. Отношения с властными структурами и местным населением. Построение взаимоотношений с государством и правительством и тесное сотрудничество с федеральными, региональными, окружными и местными органами власти. В эту сферу входит и лоббирование. Отношения с местным населением предполагают поддержание позитивных связей с местным сообществом. Это различные мероприятия на местном уровне, спонсорство, решение экологических проблем.
• 7. Товарная пропаганда. Это специальные программы Public relations, направленные на достижение положительной известности продвигаемых фирмой товаров. Специалисты по товарной пропаганде плотно сотрудничают с отделом маркетинга в вопросах разработки дизайна продукта и его стратегического позиционирования на рынке, а также тесно взаимодействуют с рекламной командой и другими специалистами по маркетинговым коммуникациям, например, из отделов прямого маркетинга и стимулирования продаж.

Шире смысл слова PR раскрывается с помощью эпитетов:

• · Чёрный PR -- использование «чёрных технологий» (обман, фальсификации) для очернения, уничтожения конкурирующей партии, группы и т. д., распространение от её имени оскорбительных или экономически опасных заявлений и др. Иногда достаточно ограничиться публикацией компромата. Словосочетание образовано по аналогии с выражением «чёрная пропаганда».
• · Жёлтый PR -- использование, с целью привлечения внимания, оскорбительных для большинства населения данного государства элементов (табуированных слов в названиях, в изображениях -- применение сексуального содержания, высказывание расистских, ксенофобных заявлений и т. п.)
• · Серый PR -- реклама (положительная или отрицательная), скрывающая свой источник. В отличие от «чёрного PR», не предполагает прямой лжи о своем происхождении. Также под серым PR иногда понимают разновидность непрямого черного PR, не содержащую прямой лжи и направленную на подсознание реципиента.
• · Белый PR -- словосочетание появилось для демонстрации понятия, контрастного к чёрному PR, то есть открытой рекламы от своего собственного имени. PR в узком смысле слова.
• · Самопиар -- «раскручивание» себя самого, нередко анонимное.
• · Коричневый PR -- нечто родственное неофашистской и фашистской пропаганде.
• · Зелёный PR -- социально ответственный PR.
• · Вирусный PR -- термин «вирусный» означает в данном контексте автономное распространение. Основан на потребности людей делиться интересной информацией со своим кругом друзей и знакомых.
• · Социальный PR -- это деятельность, направленная на формирование, поддержку и развитие нужных (чаще всего позитивных) отношений, формирование позитивных моделей поведения и т.д. К этой сфере PR традиционно относятся социальные и благотворительные проекты и программы бизнес-структур и проекты общественных и некоммерческих организаций.

Public relations имеют ряд преимуществ по сравнению с обычной рекламой. Одно из них заключается в том, что PR могут достичь трудных с точки зрения обращения аудиторий, например, лидеров мнений или высокопоставленных потребителей. Эти люди, как правило, посвящают часть своего времени чтению публикаций, следят за программами новостей, но совершенно не интересуются рекламой и зачастую имеют помощников, отсекающих обращения с торговыми предложениями. С другой стороны, сообщения в рамках Public relations (особенно паблисити) воспринимаются целевой аудиторией как более объективные и достоверные, поскольку люди больше готовы верить сообщению в новостях, чем чисто коммерческому сообщению.

В последнее время компании отводят связям с общественностью все более важную роль, так как все сильнее осознают их центральное место в маркетинге отношений. Но чтобы Public relations выполнили стоящие перед ними задачи и дали ощутимый, поддающийся измерению результат, они должны стать органичной частью общей программы маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование продаж

Стимулирование продаж - это маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров (выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия).

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.

Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:

• · увеличить объем продаж в краткосрочном периоде
• · поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме
• · вывести на рынок новинку
• · поддержать другие инструменты продвижения

Вместе с тем, стимулирование сбыта, оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж, выступает в качестве поддержки других форм продвижения, требует наличие рекламы, имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.

С помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.

После проведения подобных мероприятий спрос на эту продукцию какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара.

Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. Требования к торговому персоналу аналогичны требованиям к осуществлению личных продаж.

Ключевые характеристики этого вида продвижения:

• · действенность на относительно короткое время;
• · прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп;
• · использование для специализирования некоторых специфичных действий.

Стимулирование продаж объединяет широкую область возможностей. Типы стимулирования продаж представлены в Приложении 3.

Основные достоинства метода стимулирования продаж:

• · рост продаж - основная краткосрочная выгода;
• · возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
• · большой выбор средств стимулирования сбыта;
• · покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
• · возможность увеличить вероятность импульсной покупки.
• · определенная целевая аудитория;

Недостатки метода стимулирования продаж:

• · кратковременность воздействия;
• · скрытые издержки;
• · возможность конфликтов с рекламными представлениями;
• · отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

Методы стимулирования продаж могут быть ценовыми и неценовыми.

К методам ценового стимулирования относят:

• - снижение цен;
• - купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);
• - финансирование следующих покупок;
• - кредит;
• - сезонные снижения цен.

Неценовое стимулирование:

• - конкуренция покупателей (лотереи);
• - персональное продвижение;
• - свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);- представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

При разработке метода стимулирования сбыта требуется принять ряд решений, таких как:

• 1. Определить интенсивность стимулирования;
• 2. На какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;
• 3. Выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;
• 4. Определить длительность программы стимулирования;
• 5. Выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
• 6. Составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;
• 7. Предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта;
• 8. Осуществление программы стимулирования сбыта;
• 9. Оценить ее эффективность.

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.

Выставочная деятельность

По сравнению с другими видами рекламы выставочная деятельность имеет ряд преимуществ. Стенды более наглядно позволяют показать ассортимент, позволяют потенциальным покупателям рассмотреть продукцию вблизи и получить более подробную информацию от представителя организации, представляющего продукцию.

Таким образом, большую роль в правильном формировании мнения о фирме, ее товарах (работах, услугах) играет выставочная деятельность.

На первый взгляд в подготовке к выставке нет ничего сложного, но это ошибочное мнение. Это довольно-таки сложный подготовительный процесс, который включает в себя сбор необходимой информации, подготовку необходимого оборудования и прочее.

Процесс подготовки к выставке можно разбить на несколько этапов:

• 1. Составляется план деятельности до выставки и на период проведения выставки;
• 2. Назначаются ответственные лица;
• 3. Учитываются все возможные расходы, связанные с проведением выставки;
• 4. После окончания выставки делаются выводы для дальнейшего использования в будущем.

За определенный фиксированный срок, не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В заявке указываются все реквизиты организации (страна, адрес (телефон), номер расчетного счета). Суть заявки заключается в предварительной регистрации и бронировании выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие организации с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами. После получения заявки, в адрес организации высылается подтверждение о регистрации организации в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата должна быть произведена в течение 5-10 дней.

Организации-участнику организаторами выставки могут быть предоставлены и дополнительные услуги. Наиболее распространенными дополнительными услугами являются: аккредитация, публикация в каталогах, услуги переводчиков, изготовление вывески и фирменной рекламы.

Организации, участвующие в выставке, в большинстве случаев изготавливают свои эксклюзивные материалы для выставки, в специализированных фирмах, тем самым, повышая качество экспозиции, что наглядно показывает профессионализм и индивидуальный подход. Однако при этом возрастают расходы фирмы-участника, что ведет к удорожанию выставочного стенда.

Но организация может и не обращаться в специализированную фирму для изготовления выставочного стенда, а заключить специальное соглашение в приложении к договору на аренду площади, согласно требованиям организации - участника выставки. В соглашении конкретно оговариваются все необходимые моменты экспозиции, сроки, цена.

Следующим очень важным моментом является доставка и размещение экспозиционных материалов на стенде. Организация должна заранее подготовить письмо-заявку с просьбой о выдаче пропусков на автомашины и разрешение на ввоз (вывоз) выставочных материалов. Такая заявка должна содержать подробный список ввозимых выставочных материалов. Письмо составляется в адрес фирмы-организатора выставки, на имя директора.

Организация участия фирмы в выставке на должном уровне, это довольно трудоемкий процесс, включающий в себя застройку выставочной площади, доставку выставочного груза, организацию поездки представителей организации - экспонента на выставку. Ведь плохо оформленный стенд или плохо обученный персонал может легко «обнулить» вложенные средства, а это, как правило, средства не малые. От того, как подготовлена выставка, зависит ее успех.

Поэтому лучше обратиться в специализированную компанию, которая предоставляет полный комплект выставочных услуг. Перечень предоставляемых услуг выставочными фирмами может быть самым разнообразным, например:

• · размещение рекламы заказчика на щитах, баннерах на территории выставочного комплекса;
• · почтовая рассылка рекламных материалов фирм по тематике выставки;
• · проведение пресс- конференций;
• · редакционно-издательские услуги;
• · трансляции объявлений по радио;
• · видеореклама;
• · информирование организаций и фирм о международных выставках;
• · заказ услуг переводчика и другого обслуживающего персонала;
• · другие услуги.

Юридические аспекты продвижения

Законодательство регулирует деятельность фирм по продвижению. Диапазон этих требований достаточно широк: от запрета установки рекламных щитов в определенных местах до требований к популярным личностям, рекламирующим определенные изделия, в действительности их использовать.

Существует пять основных способов правовой защиты потребителей и конкурентов от недобросовестного продвижения:

• · предоставление полной информации;
• · подтверждение;
• · приказы о прекращении;
• · исправительная реклама;
• · штрафы.

Предоставление полной информации требует, чтобы потребитель имел все данные, необходимые для принятия правильного решения (состав продукта, последствия применения и т.д.).

Подтверждение требует, чтобы фирма могла доказать все сделанные ею заявления, в том числе и путем тщательных испытаний.

Штрафы могут взиматься в казну и в интересах конкретных потребителей. стимулирование рекламный бюджет продвижение

Проанализировав различные средства продвижения можно сделать выводы:

• · Продвижение - это любая форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образцах, идеях, общественной деятельности. Сегодня компании сталкиваются со многими сложными проблемами и возросшей неопределенностью;
• · Для успешного функционирования, а тем более - развития предприятиями стало необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во всех организациях, участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благо за внимание, благосклонность и деньги покупателей, которые абсолютно свободны в выборе товаров и услуг, позволяя четко определить и оценить возможности для того, чтобы выбрать те из них, которые позволят создать товары с наивысшей потребительской ценностью;
• · Продвижение товаров - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя;
• · Правильно организованное продвижение товаров исключительно эффективно и позволяет не только решить проблемы с их сбытом, но и постоянно увеличивать объемы реализации продукции. Исследование различных средств продвижения включает выбор и предварительные испытания, а также - изучение эффективности их воздействия после применения.
• · В настоящее время сервисное обслуживание клиентов-потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт продукции фирмы.

По состоянию на октябрь 2017 есть примерно 12 каналов интернет маркетинга, которые доступны всем. Но для малых предприятий достаточно получать своих клиентов лишь по нескольким из них. Пытаться использовать все каналы – чрезвычайно трудоемкая и затратная задача.

Конечно, можно пройти через фазу проб и ошибок, чтобы выявить наиболее эффективные каналы, ведущие к устойчивому росту продаж. В итоге, большинство предпринимателей сосредоточится исключительно на тех, которые окупают вложенные в них инвестиции.

Компаниям малого бизнеса необходимо задействовать лишь те маркетинговые каналы, которые имеют прямое отношение к .

Список 12 каналов интернет маркетинга

1. Поисковая оптимизация или кратко – SEO (Search Engine Optimization)

Она заключается в тактике, направленной на увеличение органического трафика из поисковых систем, типа Яндекс и Google . Достаточно кратко и, наверное, большинству из нас детализировать не имеет смысла.

2. Реферальный маркетинг (Referral Marketing)

Вирусная тактика распространения информации о товарах и услугах по принципам «сарафанного радио» через своих клиентов и сторонников, которые «рекрутируются» для самостоятельного продвижения продуктов компании своему окружению.

3. Контент маркетинг (Content Marketing)

Технология создания и распространения ценной и полезной информации с целью формирования поискового трафика, последующего удержания посетителей на сайте и наращивания сторонников бренда. Дополнительно служит основой для формирования внешнего ссылочного профиля.

4. Связи с общественностью или ПР (Public Relations)

Тактика формирования желаемого образа бренда, продукта или персоны в глазах целевой аудитории. Благодаря возможностям интернет бизнес всегда может быть «на связи» с целевой аудиторией. Социальные сети и новостные порталы дают возможность высказаться по самым важным и актуальным темам.

5. Онлайн реклама (Online Advertising)

Одна из самых эффективных маркетинговых тактик, способная привлечь внимание клиентов из колоссального пространства электронных СМИ за счет размещения различных вариантов рекламных обращений (контекстная, медийная, текстовая, тизерная, промо сайты, спам).

6. Email маркетинг (Email Marketing)

Тактика прямого общения бизнеса с целевой аудиторией. С помощью целенаправленных и автоматизированных рассылок электронных писем выстраивается эффективная коммуникация с потребителями. Это отличный способ довести вашу информацию до нужных людей.

7. Продвижение продуктов через лидеров мнений (Influencer Marketing)

Эта тактика заключается в построении отношений с отдельными персонами (блогерами, например) с целью влияния на большую группу людей, соответствующих вашей целевой аудитории.

8. Партнерский маркетинг (Partner Marketing)

Технология продвижения в интернет вебмастерами, ставшими вашими партнерами с целью получения ими собственного дохода. Суть тактики заключается в перенаправлении трафика с сайтов партнеров на ваш.

9. Маркетинг в социальных сетях (Social Media Marketing)

Тактика привлечения внимания целевой аудитории через . Упор делается на контент, способный привлечь внимание и создать свою аудиторию, которой вы стремитесь донести необходимый образ компании или продукта.

10. Онлайн мероприятия (Online Events)

Тактика привлечения заинтересованной аудитории на организованные вами события в интернет, такие как вебинары, семинары, конференции и т.п., с использованием специализированного программного обеспечения. Событийный маркетинг позволяет манипулировать мнением и поведением специально приглашенной аудитории в онлайн режиме. Главная задача заключается в формировании личного положительного мнения приглашенных на мероприятие к вашей компании и предлагаемым на рынок услугам.

11. Комьюнити маркетинг (Community Building)

Эта технология подразумевает создание особого микромира вокруг бренда. Цель – сформировать высокую приверженность целевой аудитории за счет эмоционального воздействия на их подсознание. Тактика основана на феномене объединения, принадлежности к общим ценностям и общему стилю жизни.

12. Наращивание ссылочной массы (Link Building)

Тактика наращивания качественной внешней ссылочной массы с целью повышения показателей поисковой оптимизации.

Достаточно кратко изложив вам особенности и отличия различных каналов интернет маркетинга, прошу посмотреть вас на свой маркетинг и определить наиболее эффективные каналы. Постарайтесь не перепутать успех одного канала с другим. Например, если клиенты приходят после личных звонков, очень заманчиво назвать персональные продажи самыми эффективными. Однако, потребители могут позвонить уже после того, как они посетили ваш сайт. Тактика привлечения на сайт посетителей будет базироваться на одном или нескольких маркетинговых каналов, перечисленных в списке.

Таким образом вам удастся сэкономить собственные финансовые ресурсы и сконцентрироваться на тех каналах, которые уже доказали свою , нежели прыгать в поисках новых стратегий и тактик.

Определив главные драйверы своего успеха, необходимо потратить немало усилий и найти больше вариантов, чтобы максимально использовать удачную тактику. А не просто принимать то, что вам и так доступно в каждый момент времени.

Проанализировав эффективные каналы продвижения, можно аккуратно приступить к рассмотрению новых тактик для роста, создав «автономные» проекты для исследования маркетинговых каналов. Только доказавшие свою эффективность новые приемы могут быть включены в общую стратегию маркетинга.

Для правильной оценки успеха наметьте новые цели на предстоящий квартал. Сосредоточьтесь на тактических задачах для нового канала. Протестируйте свои действия, и полученный результат сравните с ключевыми показателями работающих эффективно тактик.

Существует много мнений и советов, что лучше для малого бизнеса и какие модные тенденции существуют. Прежде, чем принять решение, оглянитесь вокруг и посмотрите, что уже делают другие. Ваши конкуренты могут быть также большим источником для генерации новых идей!

Часто маркетологи в поиске новых тактик пытаются применить что-то новое без тестирования и без назначенных целей. В итоге вам остается надеяться на капризную удачу.

Важно установить рамки по времени, финансированию и KPI . Отбирать новые каналы интернет маркетинга нужно по фактическим рейтингам. После чего документировать и делегировать полномочия исполнителям. Это позволит вам сосредоточится на том, что работает и приносит прибыль.